LA IMPORTANCIA DE DIFERENCIACION DE UNA OFERTA DE MERCADO

Todo producto debe tener cierta funcionalidad para así lograr una marca exitosa; es por eso que al planificar una oferta de mercado es necesario tener en cuenta niveles esenciales como lo son el beneficio básico, producto mejorado, producto esperado. De la misma manera, lso productos se pueden diferenciar de formas diferentes de acuerdo a una serie de dimensiones del producto o servicio: las versiones, las características, el nivel de calidad, la conformidad, la duración, la fiabilidad, la reparabilidad, el estilo, el diseño del producto y otras características especificas de los servicios.

DIFERENCIACION DEL PRODUCTO

• VERSIONES: estructura física del producto, tamaño, formas.
• CARACTERISTICAS: complementar las funciones básicas de un producto), por medio de encuestas hacer paquetes característicos.
• CALIDAD DE RESULTADOS: nivel al que operan las características primarias del producto (bajo, medio, alto, superior)
• NIVEL DE CONFORMIDAD: (alto/bajo) todas las unidades producidas son idénticas y cumplen con las especificaciones prometidas (decepción o satisfacción del cliente).
• DURACION: medida esperada de un producto bajo condiciones normales.
• FIABILIDAD: medida de probabilidad de que un producto no funciones correctamente o se dañe en un periodo de tiempo especifico.
• REPARABILDIAD: medida de facilidad con que se puede volver a pones en funcionamiento un producto que funciona mal.
• ESTILO: describe la apariencia del producto y lo que transmite al comprador.

• DISENO : conjunto de características que influyen en la apariencia y las funciones de un producto a los ojos de los consumidores (facilidad de abrir, manejar, instalar, reparar, desechar: para el consumidor pero para el productor nivel de calidad, fiabilidad, duración reparabilidad, estilo)


DIFERENCIACION A TRAVES DE LOS SERVICIOS

• FACILIDAD DE PEDIDO: facilidad con que un cliente puede realizar un pedido a la empresa (por medio de software, internet, domicilios)

• ENTREGA: modo en que el producto o servicio llega al consumidor. (velocidad, precisión, atención en el proceso de entrega)

• INSTALACION: Trabajo que hay que realizar para conseguir un producto sea operativo en la localización prevista.

• FORMACION DEL CLIENTE: educación que reciben los empleados del cliente sobre cómo utilizar adecuada y eficientemente el producto.

• ASESORIA TECNICA: a los datos, sistemas de información que ofrecen los vendedores a los compradores.

• MANTENIMIENTO Y REPARACIONES: el programa de servicios destinados a ayudar a los clientes a mantener los productos adquiridos en buen funcionamiento.

Usted ya investigó y seleccionó su mercado meta. Ahora debe pensar en cómo diferenciar para ese mercado la oferta de su empresa. En un artículo que Theodore Levitt escribió para la Harvard Business Review y que hoy es un clásico de Mercadeo, decía:

" Los productos genéricos no existen. Todos los bienes y servicios son diferenciables. Aunque suele pensarse que esto es más cierto en el caso de los bienes de consumo que en el de otros productos y servicios industriales, en realidad es todo lo contrario.

En el mercado hay diferenciación por todas partes. Todos -- productores, vendedores, agentes, corredores, comerciantes --tratan constantemente de diferenciar sus ofertas de las de los demás. Esto es cierto aún en el caso de quienes producen y comercializan metales primarios, granos, sustancias químicas, productos de plástico y dinero."

!!! LAS RELACIONES CON LA COMPETENCIA !!!

“Para poder crear una marca fuerte es necesario conocer a la competencia, que con el paso del tiempo se identifica cada vez más”.

Según Michael Porter existen cinco fuerzas competitivas que si no se cumplen se nos convierten en AMENAZAS:




Basado en lo anteriormente mencionado ahora si podemos aclarar el concepto de competencia desde el sector industrial y el de mercado así:




Continuamente, las empresas se preocupan por cómo hacer para capturar el mercado, la manera como se va a estimular un mercado, el enfoque que voy a dar para cautivar entre otros aspectos que se ven influenciados por medio de publicidades, reportajes, entrevistas y demás. Esta preocupación mencionada anteriormente se conoce como ESTRATEGIA la cual se realiza para lograr objetivos por medio de TÁCTICAS (acciones) que se emplean lograr las METAS.

Otros aspectos importantes en el análisis de competencia son los OBJETIVOS (resultado que se requiere lograr a largo plazo) por medio de METAS ( pequeños logros para alcanzar el objetivo general) , las fortalezas y debilidades (comparación con los demás) y por último los tipos de competidores.

Es por eso que mediante este artículo podemos deducir lo que significa la competencia y sus relaciones.

http://www.capeca.org/links/cur_comercial/EstraMarkEmpresarial-6.pdf

ESTRATEGIAS DE POSICIONAMIENTO DE MARCAS

Cualquier estrategia de marketing debe adoptar ciertas disciplinas de valor basándose en un marco de referencia competitivo.

Estas disciplinas de valor se explican claramente mediante n secuencia lógica y ordenada en donde:

Se realiza la segmentación + Definición del público objetivo + Posicionamiento de la marca




Toda marca lleva inherente una categoría de pertenecía utilizada ciertas estrategias de diferenciación como lo es




En donde cada una se convierte en fases de posicionamiento de marca y cuyo objetivo principal son las expectativas del cliente.




En conclusión, todo consumidor tiene ciertos comportamientos ante las posibles soluciones que se presentan para su problema y de aquí se derivan los factores mas relevantes al tomar sus decisiones sobre la MARCA, es por eso que existe la relación estrecha entre posicionamiento de producto o de marca.




NOTA: en este ejemplo se notan los comportamientos de cualquier ser humano frente a que desearía almorzar, y se desglosan cada uno de los productos que pueden satisfacer este problema. Ya decidida la clase se su dimensiona hasta tal punto que el producto conduce directamente al posicionamiento de marca en donde puede ser una o varias, ya sea con el mismo o diferente modo de estrategia de posicionamiento.





NOTA: aquí se muestra que:
• El punto de paridad de estas universidades es la EDUCACION SUPERIOR
• Punto de diferencia: Una universidad puede ofrece además de la educación superior , formación humanística integral, campus universitario, programas académicos con terminación en corto plazo, acreditaciones internacionales entre otros.

CAPITAL DE MARCA

CAPITAL DE MARCA

El capital de marca representa el valor añadido al producto como consecuencia de la presencia de la marca. Surge de la diferente respuesta que manifiestan los individuos según que el proyecto vaya o no asociado a una determinada marca, y esa diferente respuesta es la que quita o añade valor.

COMPONENTES DEL CAPITAL DE MARCA

• Notoriedad de la marca.
• Asociaciones de imagen de marca.
• Calidad percibida.
• Lealtad a la marca.
• Propiedad de la marca.

Las tres primeras variables representan el conocimiento que se tiene de la marca, es decir, lo que esto significa para el individuo. La lealtad esta más relacionada con la experiencia del uso y consumo. La última variable representa aquellas otras propiedades de los activos de marca, como patentes, marcas registradas y relaciones con el canal de distribución.

!!!! SeGmEnTaCiOn dE MeRcAdOs !!!!

http://www.brinsa.com.co/pages/productos/sabor/usuario/index.php

NOTA: en esta página podemos observar que cada producto tienen un diferente modo de uso, y cuyo objetivo principal es el beneficio buscado, es decir que cada producto está hecho para fines específicos así:
• Refisal Alta Pureza: Evaporación al vacio.
• Refisal Cristales de Sal: El gusto por lo natural.
• Refisal Dietética: Sal cardiosaludable.
• Refisal Line: Para que te cuides comiendo lo que más te gusta.
• Refisal Parrillera: Sabor Natural
• Refisal Picante: Le ponemos picante a tu vida.
• Entre otras.
Manejando así una tendencia de segmento conductual.


http://www.today.com.co/nuevoSitio/

NOTA: aquí se denota que cada producto tiene un perfil de cliente diferente. Y TODAY lo único que hace es ofrecer seguridad, previniendo embarazos y las ETS/VIH. Es conductual debido a que conoce el mercado, analiza la información (similitudes y diferencias) y define el perfil en el que esta cada grupo con su problema en común.


http://www.carulla.com/TiendaVirtualWeb/jsp/Clientes/indexCliente.jsp

NOTA: CARULLA es un ejemplo claro de segmentación tanto geográfica como conductual.

GEOGRÁFICA: CARULLA segmentó a COLOMBIA, dividiéndola para así poder ver en qué sectores son fuertes sus supermercados.

CONDUCTUAL: supermercados que trabajan todas las 24 horas del día, MOMENTO DE USO; además las compras se pueden realizar mediante pedidos sin que los clientes tengan que movilizarse hasta los puntos de ventas (su principal punto a favor es la conducta de su cliente).

CoMpOrTaMiEnTo dEl cOnSuMiDoR

El estudio del comportamiento de los consumidores consisten en analizar como las personas, los grupos y las compañías seleccionan, adquieren, utilizan y disponen de bienes y servicios, ideas o experiencias para satisfacer sus necesidades y deseos. Este análisis ofrece pistas para mejorar o lanzar los productos o servicios, fijar precios, seleccionar canales, elaborar mensajes, y desarrollar otras actividades de marketing.

El comportamiento del consumidor es aquella parte del comportamiento de las personas y las decisiones que ello implica cuando están adquiriendo bienes o utilizando servicios para satisfacer sus necesidades.
¿Qué compra? Supone analizar el tipo de producto que el consumidor selecciona de entre todos los productos que quiere.

¿Quién compra? Determinar quién es el sujeto que verdaderamente toma la decisión de adquirir el producto, si es bien el consumidor, o bien quien influya en él.

http://haganegocios.com/no-se-equivoque-en-su-plan-de-marketing-distinga-quien-usa-el-producto-y-quien-compra-el-producto.html

NOTA:Aqui se muestra como un encargado de marketing tiene que saber las pautas minimas para desarrollar su plan de mercadeo basado en quién utilizará el producto, y quien lo compra.

¿Por qué compra? Analizar cuáles son los motivos por los que se adquiere un producto basándose en los beneficios o satisfacción de necesidades que produce al consumidor mediante su adquisición.

¿Cómo lo compra? Tiene relación con el proceso de compra. Si la decisión de compra la hace de una forma racional o bien emocional. Si la paga con dinero o con tarjeta...

¿Cuándo compra? Se debe conocer el momento de compra y la frecuencia de la compra con relación a sus necesidades, las cuales son cambiantes a lo largo de su vida.
¿Dónde compra? Los lugares donde el consumidor compra se ven influidos por los canales de distribución y además por otros aspectos relacionados con el servicio, trato, imagen del punto de venta, etc.

¿Cuánto compra? La cantidad física que adquiere del producto, o bien para satisfacer sus deseos o bien sus necesidades. Ello indica si la compra es repetitiva o no.

¿Cómo lo utiliza? la manera de utilizar el producto ( es aplicable a las funciones para lo cual fue hecho?).

http://www.icesi.edu.co/agenciadeprensa/contenido/pdfs/Icecomex_8_feb.pdf

NOTA: en este link se muestra como el Dr. José Roberto Concha nos informa sobre la entrada de nuevos productos o servicios de marketing: basándose en dos grandes estrategias la adaptación y estandarización ( es aquí donde se deben primero responder una serie de preguntas relacionadas con los consumidores potenciales y usuarios, condiciones ambientale y otros aspectos que son significativos en un mundo tan globalizado como éste.



Proceso de compra

Hace tiempo mi abuelo estaba pensando en comprar un apartamento en la ciudad de barranquilla; lo que él buscaba era un apartamento grande, cómodo, de bajo costo. Mi abuelo se levanta temprano a comprar el periódico con el fin de saber las noticias y además lee la sección de los clasificados para mirar que apartamento le ofrecen. En ese momento ve que hay varias ofertas de apartamentos con buen sitio, vía al mar, de un costo razonable, además le daban promociones al hacer la compra.
Al día siguiente mi abuelo sale de la casa, con el fin de buscar información acerca de los apartamentos que había mirado el día anterior. En la primera opción, se dirige a una agencia en donde le ofrecen un apartamento bonito con amplias terrazas en segundo piso con ascensor, el edificio esta muy bien mantenido, tiene cocina equipada, cercana al comercio y cercana a transporte público. En ese mismo instante él no toma la decisión de comprar y sigue mirando otros apartamentos. En la segunda opción, le ofrecen un apartamento espectacular ubicado en el sector norte exclusivo de la ciudad, vía al mar, que están listos para estrenar, con unos acabados de la mejor calidad.
En ese momento mi abuelo va conociendo una variedad de productos y servicios que le van ofreciendo las inmobiliarias, es decir, va identificando las características. Pasaron varios días y mi abuelo buscaba atributos de interés en la compra del apartamento, es decir, uno de buen tamaño, con un buen precio, que este localizado en un buen sitio de la ciudad, que tenga seguridad, buena calidad y buena imagen. Estaba analizando las ventajas y desventajas de las dos opciones de apartamento que le ofrecían.
Después de analizar detalladamente los dos apartamentos, mi abuelo escoge la segunda opción, debido a que cumplían con los requerimientos o las necesidades que él deseaba. Cuando escoge la segunda opción toma la decisión de comprar el apartamento de contado, debido a que la inmobiliaria le hacia un descuesto en la compra del apartamento. Ya después de haber comprado el apartamento, mi abuelo sintió una gran satisfacción por haber tomado la mejor decisión de comprar un apartamento que con el tiempo generara valor.

La iMpOrTaNcIa dE La iNfOrMaCiOn pArA El mArKeTiNg

Es de vital importancia para los directivos del marketing adoptar un sistema que les permita tomar decisiones a partir de un elemento tan indispensable en las empresas como lo es “LA INFORMACION”.

Continuamente, se necesita información de la Empresa y el Entorno (ya sea micro o macro) para dar solución a un problema que lleva inherente un interés por darle respuesta más el poder adquisitivo que éste generará en el mercado.

Actualmente las empresas giran y adquieren información de su entorno en donde se muestran aquellas variables que la empresa tiene la capacidad de controlar (mercado, competencias, proveedores, distribuidores) y otras en donde hay simplemente un proceso de adopción pero son difíciles de control (variables demográficas, tecnológicas, económicas entre otras), basándose en las fortalezas-debilidades del microentorno y las amenazas-oportunidades (macro entorno).

http://www1.la.dell.com/content/topics/segtopic.aspx/policy/es/policy?c=tc&l=es&s=gen&~section=000
NOTA: aquí se denota la manera de recopilar datos de DELL basado en variables macro ambientales.

Una empresa ejerce control cuando tiene la capacidad de influir en un mercado dejando que tome su propia decisión. De la misma manera, cuando identifica las oportunidades y amenazas que continuamente surgen simplemente ejecutando la acción de:

• Analizar el espacio cognitivo del mercado.
  
  http://www.alpina.com.co/final/home.php?&est=007
  NOTA: por medio de esta base de datos ALPINA se funda oportunidades debido a que analiza el espacio cognitivo del mercado y por ende crea ventajas competitivas, generando valor.


• Analizar las ventajas competitivas cuando soy consciente de que mis capacidades dan respuesta que generarán un valor al mercado.
  
  http://www.alpina.com.co/final/home.php?&est=006
  NOTA: ALPINA por medio del suministro de información en su pagina web, demuestra sus capacidades para solucionar mis problemas, incluyéndome de manera implícita su cadena de valor.
  
• Identificar las amenazas: cuando hay otros que tienen superiores capacidades para generar respuesta de valor al mercado.
  
• Afrontar una amenaza es generando una propuesta de valor.
  
  http://www.alpina.com.co/final/home.php?&est=0013
  NOTA: aquí ALPINA demuestra que es altamente distinguido por sus innovadores productos, ya que esta empresa se mide por la capacidad que tiene para ofrecernos sus paquetes de servicio.
  

http://www.cinemark.com.co/frameset.asp?pagina=tarjetaelite.asp
NOTA: CINEMARK mediante estas tarjetas recopila información sobre sus clientes (analiza con qué frecuencia hacen uso del servicio,) y además proporciona beneficios para quien la adquiera (promociones permanentes en los precios especiales de boletería y confitería).

En conclusión, toda empresa realiza un proceso donde la información requiere equipos y personas, para que así los datos sean evaluador de manera eficaz.

Un ejemplo en donde ser denota la información aplicada al marketing en una empresa es en EL ÉXITO, ya que este almacén de cadena utiliza unas herramientas que permiten tomar decisiones continuamente respecto al mercado.

http://www.tarjetaexito.com.co/
NOTA: aquí se muestra claramente que esta tarjeta ofrece al cliente posibilidades para poder solucionar sus problemas de manera fácil, rápida y asequible: además de ser usada para evaluar, recopilar, investigar, analizar, distribuir y controlar toda esa información que se necesita para la toma de decisiones de este almacén como tal, usando así de manera inherente herramientas para la investigación de mercados.

MARKETING HOLÍSTICO: SINONIMO DE BIENESTAR

Continuamente el Ser Humano manifiesta carencias básicas que desea solucionar, basándose en la determinación ya sea de su problema (carencia biogénica y sicogénica) o su necesidad (parte física o emocional). Pero en realidad, es el mismo Ser Humano quien debe satisfacerse, de acuerdo a los problemas que frecuentemente van surgiendo? ¿ Cuáles son los elementos indispensables en esta problemática?¿qué área de estudio abarca este enigma?.

Para determinar todas aquellas incógnitas sobre la solución de los diferentes problemas existentes en la cotidianidad, debemos mirar todas esas tendencias que nos inducen al desempeño continuo; en ciertos casos unas empresas se enfocan en la parte de producción, otras se basan en el producto, otras giran en torno a las ventas y hay algunas que se mueven en la investigación y entendimiento de los problemas.

Actualmente, las empresas no deben conducirse a analizar un único factor y calificarlo como la determinación UNICA, al contrario debe dimensionarse en su entorno (interno-externo), tratando así de integrar todos los aspectos que encierran un ambiente empresarial. Es por eso que gracias a los estudios realizados se han generado incógnitas sobre cómo unir y equilibrar varios aspectos y de la misma manera, se llegado a la conclusión que el tema que fructifica las diferentes perspectivas es el término PROBLEMA.

Un problema no debe entenderse como una falencia que debe tener solución, sino como esa oportunidad para lograr un resultado mejor; es aquí en donde el MARKETING HOLÍSTICO amplia y conecta el entorno actual, debido a que éste es una aplicación cuyo objetivo principal es conseguir continuamente el BIENESTAR.

Por consiguiente, la búsqueda del mejoramiento en la calidad de vida es el único fin al que se dirige el Enfoque Holístico, ya que actúa como un núcleo integrador de cuatro elementos importantes en el contexto empresarial (marketing interno, marketing integrado, marketing de relaciones y marketing de responsabilidad social). Esta nueva tendencia actúa como un proceso, ya que se rige hacia la obtención de resultados prósperos en donde exista el BIENESTAR GLOBAL (Clientes, accionistas, empleados, proveedores y otras empresas); realizando así internamente una transformación que integra las actividades básicas (Búsqueda, creación, y entrega) de la generación del valor con el único fin de obtener relaciones satisfactorias a largo plazo.

En relación a lo anterior, podemos añadir que el esquema que debe regir una tendencia holística es el realizarse preguntas tales como: cuáles son mis puntos de referencia?, qué capacidades poseo?, qué ventajas nos van a distinguir de los demás? , en qué soy bueno y diferente a los demás? , cuál es mi interacción con el cliente para saber qué necesitan? Y así sucesivamente ir generando alternativas ya que siempre hay que invertir para generar valor.

En conclusión, un empresario ofrece alternativas para solucionar un problema, y así el cliente realiza un proceso en donde relaciona el concepto que éste tenga de bienestar y la interpretación de las entradas de información (seleccionar, organizar, interpretar) suministradas por la oferta; seguidamente, éste realiza una comparación entre el beneficio que le acarreará el producto y el sacrificio que debe hacer por adquirirlo y este proceso concluye con el VALOR.

“ La capacidad de dar una solución adecuada a los problemas de los seres humanos es nuestra continua práctica en el marketing, ya que lo que a todos nos une es el BIENESTAR”.